Интернет, маркетплейсы, экспорт. Производство развивается даже в нестабильных условиях

Развитие производства определяет развитие экономики - считает Дмитрий Плискин, руководитель краснодарской компании «Форком». Завод под его руководством производит установки для домашнего консервирования, сыроварения, виноделия – собственные запатентованные разработки. Компания продает тысячи установок ежегодно фермерам и частным хозяйствам, спрос постоянно растет, а выручка компании составляет уже более 180 миллионов рублей. Как организовать не только устойчивое производство, но и обеспечить хорошие продажи? Мы узнали у Дмитрия.

12.00    30.06. 2022

- Когда была создана компания и почему выбрали это направление?

- Компания начала работу в 90х годах, когда в России почти не осталось производственных предприятий, почти не было товаров для повседневных нужд людей, был дефицит качественных продуктов. Тогда многие даже в городах держали живность, выращивали овощи и фрукты для своих потребностей. Мы понимали, что все продукты домашнего хозяйства нужно будет перерабатывать для хранения и хотели помочь потребителям изготавливать качественные заготовки дома. Так пришла идея создания автоклава для консервирования, с этого все началось.


Производство было создано полностью на деньги учредителей на собственной производственной площадке. Для привлечения клиентов размещались в печатных изданиях, делали баннерную рекламу, участвовали в выставках, отдавали товар под реализацию в магазины. Нашей целью было в кратчайшее время познакомить с нашей продукцией большее количество людей. В то время мы продавали около 40 автоклавов в месяц и это соответствовали производственным возможностям. Сейчас мы продаем в десятки раз больше, у нас значительно расширился ассортимент. Мы производим сыроварни, большой модельный ряд автоклавов для бытового применения и фермерских хозяйств, мы производим шинковочные машинки для капусты, закаточные машинки для жестяной банки. У нас самый большой в стране ассортимент почтовых ящиков - как многосекционных для многоквартирных жилых домов, так и дизайнерских - для частников. Помимо этого, у нас есть рыболовное направление и направление домашнего виноделия, здесь мы частично закупали из-за границы оборудование, но на сегодняшний день в виду ограничений поставок наши конструктора работают над тем чтобы в рамках импортозамещения разработать все модели для своего производства.


- Какие методы продаж лучше всего работают сейчас?


- Мы изначально были ориентированы на продажу как в розницу, так и для дистрибьюторов. Мы сразу понимали, что будем торговать как минимум по всей территории России, исходя из этого мы выстраивали работу. Реклама изначально была направлена как на частных покупателей, так и на оптовиков. Сначала в основном были розничные продажи, но постепенно сформировалась дилерская сеть, и сейчас это самый важный канал продаж, так как производство вышло на такой уровень, что ему нужны постоянно прогнозируемые объемы. С прошлого года мы активно работаем над расширением дилерской сети, хотим увеличить охват в России и СНГ, для этого создали отдел регионального развития и уже видим положительные результаты его работы.


Сейчас около 60% продажи приносят дилеры, а 40% - это продажи через Интернет: наш сайт и маркетплейсы. Также в последние несколько лет наметилась тенденция, что люди открывают свои небольшие производства и работают на нашем оборудовании, постепенно расширяются, докупают автоклавы – это новый растущий сегмент. Я думаю, что за этим будущее, изготовление качественный продуктов, фермерских производств. Например, в Европе качественное вино делают только частные винокурни.


- Насколько высокая конкуренция в вашей сфере?


- В каждом направлении по-разному, например, в автоклавах конкурентов много, но большинство наших изделий запатентованы и благодаря этому мы можем какое-то время чувствовать себя спокойно. Был случай, когда после очередной выставки появилась китайская копия нашего изделия - жерницы универсальной. Так как жерница запатентована и Китай продавал ее через дистрибьюторов в России, то мы нашли эту компанию, послали претензию и продажи прекратились.


Очень высокая конкуренция в сфере оборудования для домашнего виноделия, а вот сыроварни - это новое направление для российского рынка, ему еще нет и 10 лет, конкуренция там небольшая, но и рынок гораздо меньше. За счет того, что у нас большой ассортимент для разных отраслей, у нас всегда есть продажи. И направления нашей работы не взаимосвязаны - это совсем разные сферы, но это дает стабильность в кризис: падает одно направление, но растет другое.


- Чем ваша продукция лучше других производителей?


- Наши автоклавы дороже всех, но это обосновано, у нас есть ряд уникальных преимуществ, которые наши конкуренты пока не реализовали, в том числе потому, что они защищены патентами. Мы сделали максимальные по вместимости модели, у нас долгие годы единственные автоклавы с электронным блоком управления.
Также есть позиции, которые у нас дешевле всего рынка - те же сыроварни мы поставляем в максимальной комплектации, а цена у нас самая низкая.
- Что стало драйвером роста компании?


Сложно назвать что-то одно. В первую очередь это создание отдела разработки и участка производственной подготовки, которые есть далеко не у всех. За счет запуска новых моделей продукции мы смогли быстро увеличить ассортимент и продажи уже в первые годы.


В 2014 году мы нашли хороших партнеров заграницей и завезли их оборудование как дистрибьюторы, это дало резкий всплеск продаж. Плюс мы посмотрели, как работает зарубежное оборудование, и смогли доработать свою продукцию.
Примерно в тот же момент мы поняли, что нужно развивать продажи через Интернет. Привычные методы рекламы уже не работали, а Интернет-маркетинг стабильно привлекал клиентов, не только розничных, но и оптовых. Сейчас Интернет обеспечивает 70% всех продаж. Мы делаем seo-продвижение, ведем соцсети, работаем с блогерами. Через блогеров продаем домашние установки – отправляем образец для тестирования, блогер выкладывает видео с использованием нашего автоклава и это дает хороший поток заявок.


- Как создать надежную команду?


- Самое важное звено в нашей работе - это клиенты. Клиент приносит в компанию деньги, пользуется нашей продукцией и именно он решает будет ли рекомендовать ее своим друзьям и знакомым. Следовательно, каждый сотрудник нашей команды должен быть настроен на то, чтобы клиент оставался доволен как самим продуктом, так и процессом покупки. Исходя из этого мы стараемся подбирать не просто специалистов в продажах, а единомышленников, которые понимают и принимают ценности компании, не останутся в стороне в проблемной ситуации. Я считаю, что это даже важнее, чем умение работать с возражениями или проводить презентацию - этому можно научиться, а если ты не готов вникать и присоединяться к проблеме клиентов, то клиентов у тебя много не будет.


На каждом собеседовании звучит фраза, что мы готовы ждать, готовы учить, нам нужны люди на долгое время, единомышленники. И нам удалось создать сильную команду, текучка здесь низкая, есть люди кто работают больше 15 лет.
В коллективе у нас царит демократия, любой из сотрудников может предлагать идеи и если она хорошая, то мы ее реализуем. Это может быть предложение по новым видам продукции, новым методам продвижения, изменениям в системе работы и т.д.
 Руководитель не может разбираться досконально во всем, я провожу совещания с сотрудниками, узнаю их предложения, тестируем эти идеи и хорошие запускаем в работу. Конечно больше всего идей у маркетинга, в свое время они предложили работу с блогерами, развитие видео-блога, продвижение бренда – все эти идеи дали хороший результат. Важно найти людей, которые разбираются в своем направлении и могут донести до руководителя необходимость применения определенных инструментов, а задача руководителя принять решение и отследить результат.

Есть определенная сложность с набором людей рабочих специальностей. Сейчас не можно быть слесарем или инженером, поэтому на рынке острая нехватка работников. Но нам удается решить и эту задачу, мы даем условия по зарплате лучше рынка и сами обучаем сотрудников.


- Какие сложности возникли из-за усиления санкций в 2022 году?


- Сейчас с проблемами сталкивается большинство компаний, и мы тоже столкнулись. Некоторые комплектующие нам привозили из-за границы, и мы постепенно находим им замену. Даже в Краснодаре находятся организации, которые берут на себя такие заказы, пока это может быть не в том количестве, которое нужно, но мы сохранили полностью всю линейку и продолжим производить. Всем нужно время перестроиться, многие не готовы к тому объему заказов, которые появились, но, если есть спрос - есть предложение, все хотят зарабатывать и будут расширять, модернизировать производства.


- Помогают ли программы господдержки?


- Обычно мы стараемся опираться на свои силы, но в данный момент хотим получить субсидию на расширение производства, также по программам поддержки мы участвуем в выставках, деловых миссиях. Были в Казахстане, Белоруссии, Армении с Центром поддержки экспорта, проходим у них обучение по внешнеэкономической деятельности, пытаемся не только импортировать, но и экспортировать. Благодаря этому мы заключили ряд контрактов, особенно хочу отметить контракт с Прибалтикой - это наш первый серьезный международный контракт.


- Какие у вас планы развития на ближайшие годы?


- Наша миссия - обеспечивать людей современными качественными приборами для приготовления продуктов питания в домашних условиях. Предоставлять замену дорогостоящему импортному оборудованию, которое будет превосходить зарубежные аналоги по цене и качеству. Поэтому у нас постоянно в разработке как минимум 8-10 новых изделий. В ближайшее время мы планируем выпустить модель сыроварни на 150 литров. Будет ряд новинок к сезону виноделия, почти все изделия запатентованы и уникальны.


Мы видим, что есть трудности с поставками зарубежной продукции, поэтому сейчас в завершающей стадии изготовление пневматического пресса для виноделов – это импортозамещающее оборудование.


Мы будем расширять присутствие в регионах России, а также в планах выйти на постоянный экспорт в ближнее и дальнее зарубежье. В прошлом году мы стали экспортировать свою продукцию в Латвию, Казахстан, Белоруссию, Армению и видим взаимный интерес с другими странами.


Также серьезные планы по развитию и модернизации производства. Мы очень хорошо понимаем, что в современных условиях будущее будет именно за компаниями-производителями. Именно развитие производственной отрасли определяет экономическое развитие страны и уровень жизни жителей, сильная страна - это производство.

Опубликовать материал о вашей компании

Имя
Ваш email
Сайт компании

Все права защищены © 2022
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, возможны только с письменного разрешения редакции.