В Инстаграме больше нет продаж. Какие методы продвижения работают в 2021 году?

За последние два года Инстаграм кардинально изменился, уже нельзя использовать старые методы продвижения и ждать впечатляющих результатов. Что изменилось в работе соцсети, и какие методы привлечения клиентов сейчас работают рассказывает Мария Бузылева, основатель сети магазинов 1001dress.

Аккаунт сейчас – это скорее гид по модным тенденциям, чем Интернет-магазин, гораздо больше внимания нужно уделять контенту. Хорошая визуальная составляющая помогает привлечь подписчиков – эстетичные кадры с имиджевых съемок должны без слов рассказать новому подписчику, кто мы, зачем мы и для кого. Посты в ленте Инстаграм мы выкладываем дважды в день, с их помощью мы анонсируем акции, делимся полезными модными советами, рассказываем об истории бренда, одним словом, растим лояльного покупателя.

- Какие методы привлечения подписчиков сейчас работают?

- Время от времени мы делаем промоутирование постов и сторис, а также запускаем таргетированную рекламу именно с целью привлечения подписчиков.
До сих пор работает еженедельный розыгрыш платья, он обеспечивает хорошие охваты и вовлеченность. Это довольно популярная механика – чтобы участвовать в конкурсе нужно оставить комментарий под постом и отметить подруг. Работает безотказно уже много лет. Недавно отказались от конкурса на 1 месяц, и это не пошло на пользу, больше таких ошибок не совершаем.
Но все-таки лучший способ привлечь и удержать аудиторию – это привлекательные фото и интересные тексты.

- Работает ли сейчас продвижение через блогеров?

- Был период, когда мы активно сотрудничали с Инстаграм-блогерами от 50 000 подписчиков. Блогер получала наше платье в подарок, проводила конкурс, счастливчик из числа её подписчиков выигрывал еще одно наше платье, а остальным мы вручали утешительный приз – промокод. Так мы достигали повышения узнаваемости и количества подписчиков. Это требовало огромных организаторских ресурсов, но давало хороший результат.

Сейчас блогеры в Инстаграм разделились на совсем «малюток» и «миллионников» с несоизмеримыми запросами, «средний класс» стал исчезать, и мы ушли на другие площадки. 2-3 раза в месяц стараемся появляться у узконаправленных блогеров в ЯндексДзене: либо с обзором магазина, либо с анпакингом. И постепенно запускаем эти же форматы в ТикТоке.

- Как сделать подписчиков клиентами?

- Здесь важно несколько составляющих: вовлечение, качественный контент и быстрая обратная связь. Обычно путь клиента выглядит так: девушка видит пост с платьем своей мечты, переходит по короткой ссылке на сайт и оформляет заказ. При необходимости, можно спросить в директе, есть ли у платья другие цвета, или забронировать его для примерки в шоуруме. Мы моментально отвечаем на вопросы в Директе, и в течение дня – на комментарии к постам. Быстрая обратная связь заметно повышает конверсию.

Мы постоянно поддерживаем контакт с подписчиками, вовлекаем их. Часто в постах предлагаем поделиться мнением об определенном фасоне, цвете, тренде, спрашиваем предпочтения. Это полезно нам для формирования ассортимента, и они делятся с удовольствием. Делаем опрос в комментариях, проводим короткие «голосовалки» в сторис. Это не направлено исключительно на повышение активности, нам действительно важны настроения аудитории.
Используем и нестандартные форматы. Пару раз проводили квесты, где, гуляя по публикациям, подписчики искали ответ на загадку. Также мы одними из первых сделали гайд для подписчиков.

Прямые продажи лучше всего дают сторис с ценовым предложением или размером скидки. Такие публикации продают от 25 до 60 товаров в месяц. Остальное – это имиджевые инструменты, их результативность возможно отследить только косвенно.

- Какие факторы влияют на конверсию в продажи?

- Покупатели по-прежнему недостаточно доверяют оплате онлайн, сомневаются, подойдет ли им вещь, не всегда довольны ценовой политикой. Сейчас мы вернули возможность заказать курьера с примеркой без предоплаты и возражений стало гораздо меньше.

Для повышения конверсии важны отзывы - как на работу сайта и магазинов в целом, так и на каждый товар. Они помогают повысить уровень доверия и принять правильное решение о покупке. Здесь мы видим зону роста: мы работаем по стратегии fast fashion, ежедневно на сайте появляется от 1 до 4 новых товаров (около 50 каждый месяц), и покупатели часто даже не успевают оставить отзыв до того, как платье закончится в популярных размерах или перестанет быть новинкой.

Также для повышения конверсии мы берем на себя часть расходов по доставке. Для покупателей стоимость доставки фиксированная: 350 рублей и бесплатно при покупке 5 товаров. Но курьерская служба за доставку в небольшой город может выставить нам счет на гораздо большую сумму, мы не перекладываем эти расходы на клиента.

Сейчас нужно делать действительно крутой контент, чтобы получать продажи в соцсетях, и для этого нужна команда профессионалов. Мы видим, что работа агентства дает гораздо более высокий результат, чем работа внутреннего сотрудника

- Сколько сотрудников нужно чтобы обслуживать аккаунт?

- Долгое время мы справлялись силами одного контент-менеджера. Однако, год назад мы сильно повысили себе планку качества фото и текстов, поэтому ресурсов контент-менеджера катастрофически стало не хватать. Сейчас нашими соцсетями полностью занимается smm-агентство. Над проектом работает минимум 5 человек, включая контент-менеджера, продюсера, съемочную команду и ассистентов, которые отвечают на вопросы в комментариях. Сейчас нужно делать действительно крутой контент, чтобы получать продажи в соцсетях, и для этого нужна команда профессионалов.

Работу агентства курирует и контролирует наш менеджер по рекламе. Мы следим за трафиком из Инстаграм на сайт, за количеством подписчиков, обновляемостью аудитории, охватами и реакциями: лайки, комментарии, ER и ERR. Самый важный для нас показатель – конверсия трафика из Инстаграм в покупку на сайте. И мы видим, что работа команды агентства дает гораздо более высокий результат, чем работа внутреннего сотрудника.

- Какие у вас планы по продвижению в соцсетях в 2021 году?

- Пандемия показала всем нам, что строить планы слишком самонадеянно. Но наш опыт позволяет выделить тренды, которые будут наиболее актуальны.
Мы продолжим работать над созданием интересного контента и рассчитываем получать все больше заказов за счет вовлечения имеющейся аудитории.
Будем развивать ТикТок аккаунт и растить лояльную аудиторию.
Подключим Instagram Shopping сразу как он станет доступен в России.

- Считаете ли вы ТикТок хорошей площадкой для продаж?

- У нас была возможность проверить это на практике. В декабре 2020, на самом пике спроса на новогодние платья мы запустили рекламу в ТикТок. Тогда даже аккаунта не было, вели трафик напрямую на сайт. Трафик прирос, но вот в покупки он не перешел. Это предсказуемо, ведь пользователи заходили в соцсеть, чтобы развлечься, и не готовы были совершать покупки на ровном месте.

В результате, полученные контакты мы догрели позже таргетированной рекламой. Продажи пошли и мы приняли решение вести полноценный аккаунт в ТикТоке. Аудитория здесь совершенно другая, она почти не пересекается с Инстаграм, и наша задача – вновь создать лояльное комьюнити, уже на новой для себя площадке.