Выбираем концепцию привлечения клиентов в Инстаграм. Три кейса российских брендов одежды.

В этом материале мы на примере трех разных аккаунтов рассмотрим, как привлекать клиентов, делать контент и продажи в Инстаграм. У каждого бренда разная концепция, разные методы продвижения и разные результаты.  Мы спросили у основателей какие методы привлечения работают лучше всего и как избежать ошибок в продвижении. 

Какая концепция лучше - решайте вы, а мы поможем выбрать правильные инструменты продвижения, сберечь время и деньги.

- Бренд CURLYHOUSE появился 10 лет назад. Самые первые коллекции включали купальники и пляжную одежду, дизайны сноубордов, картины и арт инсталляции. Постепенно бренд расширялся. Сейчас коллекции включают большой модельный ряд для женщин и для мужчин. Уникальная черта бренда - вещи хамелеон, модели, которые плавно вливаются в гардероб и подходят к разным ситуациям и образам. Одну и ту же вещь можно надеть на работу, отдых, дома.

Целевую аудиторию нашего бренда объединяет образ мышления. Основная часть наших клиентов из Москвы и Санкт-петербурга, эти люди работают в разных сферах, но всех объединяет стиль жизни: здоровое питание, развитие, стремление к гармонии.

Инстаграм мы развиваем уже 7 лет, на данный момент у нас 80 000 подписчиков, привлеченных через таргетированную рекламу. Curlyhouse - это смешанный блог: личный и коммерческий. Создавать Инстаграм-магазин для меня было не интересно, это обезличивание бренда. Если строить отношения с клиентами вокруг ценностей, которых я сама придерживаюсь, то логично через мой аккаунт продвигать и бренд. Мне важно вдохновлять людей, получать отзыв. Через мои посты и истории люди проникаются к созданию вещей, к образу жизни и гармонии. Покупка вещей бренда – это присоединение к сообществу, к определенному образу жизни.

Ведением аккаунта я занимаюсь сама, а на сообщения и запросы отвечает менеджер. Весь контент, фото, видео, тексты, прогрев аудитории, создаю я и мой муж. По сути, мы продаем образ жизни, который сами ведем, упаковываем его в красивые фото и тексты, демонстрируем аудитории, приглашаем присоединиться к этому образу жизни. Я лицо бренда, поэтому важно мне самой вести социальные сети, это занимает много часов, но только такой подход дает результат.

- Какие методы продвижения работают лучше всего?

- Два года назад реклама у блогеров приносила хороший результат, год назад показатели упали в 2-3 раза. Сейчас я предпочитаю тратить бюджет на таргет, он привлекает теплых клиентов. А от блогеров, просто подписки, не факт, что человек заинтересован в приобретение вещей. Поэтому таргет -самый результативный способ.

- Какие ошибки приводят к потере денег?

- Работа с блогерами без агентства. Мы попадали в ситуации, когда блогер брал одежду и не выкладывал рекламу, и было много случаев, когда реклама не окупалась, потому что аккаунт блогера накручен. Самостоятельный подбор блогеров – это большая работа, проще поручить ее агентству.

Также мы столкнулись с ситуацией, когда курьерская компания украла выручку за месяц. Это стало дорогим уроком, и теперь мы работаем только с крупными надежными компаниями.

- Магазин Try Merry создан в 2011 году, мы предлагаем одежду и аксессуары для женщин и делаем небольшие мужские капсулы базового гардероба с бесплатной доставкой по всему миру. В Инстаграм нашего бренда сейчас 36 000 подписчиков. 80% продаж мы делаем через Инстаграм.

Продажи у нас максимально автоматизированы. Привлечение подписчиков частично идет с моего личного аккаунта, в котором 176 000 подписчиков, а также через блогеров. Далее у нас создаётся внутренняя база по каждому клиенту, его предпочтениям, размерам. И следующим этапом мы делаем информационные рассылки, чтобы «догреть» клиентов или сделать повторные продажи.

Учитывая дистанционный способ торговли, постоянный контакт с покупателем очень важен. Мы стремимся максимально быстро отвечать на вопросы покупателей как в комментариях, так и в личных сообщениях, давать им развёрнутую информацию.  Мы никогда не отправляем клиента за ответом «Цена?» в директ, указываем все цены либо сразу в посте либо в комментариях.

- Какие методы продвижения дают лучший результат?

- Мы пробовали взаимодействия с разными уровнями блогеров и пришли к выводу, что меньшее число подписчиков даёт лучший результат. Ты не теряешься среди бесконечной рекламы у блогера миллионника, кроме того, у микро блогеров аудитория гораздо более лояльна и структурирована по интересам. Она доверяет, она в принципе читает и смотрит контент внимательнее. Реклама у микроблогеров всегда окупается, а у больших блогеров в долгосрочной перспективе - нет, это слив бюджета на очень кратковременный охват.

Важно выстраивать отношения с подписчиками, быть в контакте. Люди все больше устают от однообразия, предлагаемого в Инстаграм и других соцсетях, этот фактор нужно всегда учитывать и предлагать им больше эмоций. Эмоция - то, что напрямую влияет на активность и продажи. Доверие, контакт, честность, эмоции - четыре кита успеха Инстаграм-магазина.

Также важно использовать новые форматы продвижения. Мы были одним из первых российских магазинов, получивших шоппинг тэги ещё полтора года назад. Наличие шоппинг тэгов пока не влияет на увеличение продаж именно на российском рынке. Однако, шоппинг тэги и опция магазина в аккаунте, конечно, помогают структурировать коллекции и создавать удобные гиды для покупателей.

- Какие ошибки приводят к потере денег?

- Курьерская доставка - это вечная боль, поскольку в голове клиента нет разницы между продавцом и компанией, делающей сервис доставки. Если подводит сервис доставки, в сознании покупателя остаётся негативный осадок именно в наш адрес, ведь деньги заплатил он в конечном счете нам, а не условному сервису DHL. Однако, нам все же удалось наладить максимально комфортные для всех сторон отношения с курьерской компанией, осуществляющей доставку по России, и жалоб на их сервис сегодня нет. Почта же и DHL, особенно во времена локдауна - это рулетка, но, к счастью, клиенты это сами понимают, и мы стараемся делать все, зависящее от нас, чтобы заказы доставлялись быстро и комфортно.

- Модный дом KOGEL - это производство дизайнерской женской одежды, продажа оптом через магазины партнеров, и в розницу через наш онлайн магазин и шоурум. Также у нас есть ателье в центре Петербурга и отдельное направление - разработка и производство униформы для сотрудников компаний разных сфер. Нашему аккаунту в инстаграм 5 лет, но ведем мы его 2 года, сейчас в нем 5 500 подписчиков.

- Какие методы продвижения работают лучше всего?

- Сейчас в Инстаграм очень высокая конкуренция, чтобы быстро набрать подписчиков нужны огромные бюджеты, и не всегда эти вложения окупаются. Поэтому мы для себя выбрали вариант постепенного развития -  продвигать бренд, пробуя разные методы, выбирая наиболее успешные для нас.

Мы пробуем разные гипотезы и однозначно одного самого успешного метода по привлечению подписчиков я выделить не могу. Мы всегда делаем ставку не на количественный, а на качественный прирост. Мы настраиваем таргетированную рекламу на наш профиль инстаграм и на сайт с не очень большим бюджетом; регулярно делаем коллаборации, совместные посты с приятными подарками, прямые эфиры совместно с дружественными аккаунтами и партнерами; сотрудничаем с инфлюэнсерами, привлекая их аудиторию к себе. Очень часто бывает так что микроблогеры с небольшой, но преданной аудиторией гораздо эффективнее блогеров – миллионников, аккаунты которых переполнены рекламой, и подписчики просто пролистывают их профиль без внимания.

Для повышения продаж важно следить за конверсией. Мы отслеживаем весь путь клиента от первого контакта до покупки, и все время корректируем работу, чтобы процесс покупки был максимально понятный, быстрый и удобный для клиента. Какое бы прекрасное не было предложение - если покупку делать не удобно, клиент уйдет.
Например, анализируя поведение клиентов на сайте, мы увидели, что наши клиентки перед оплатой заказа всегда хотят пообщаться с консультантом: обсудить нюансы по моделям, меркам, рассказать о своих пожеланиях, посоветоваться с нами и услышать рекомендации по выбору. Мы поняли, что у нас в 80% случаев покупке предшествует диалог, поэтому направление клиентов с рекламы в директ дает более высокий результат, чем реклама с переходом на сайт. Мы скорректировали рекламную кампанию, чтобы клиенты сразу попадали в директ и могли пообщаться с консультантом.

- Какие ошибки вы совершали в продвижении?

- Не совершает ошибок только тот, кто ничего не делает, не пробует и не работает. Мы неоднократно впустую сливали бюджет, когда пробовали сотрудничество с новыми таргетологами, которое не приносило результата. Очень важно чтобы таргетолог имел опыт работы именно с вашей нишей, вы могли посмотреть примеры их работ с аналогичным продуктом или ориентированным на аналогичную целевую аудиторию. Например, если таргетолог имеет большой опыт работы с ресторанами, это совсем не значит, что он так же успешно настроит рекламу для нашего модного дома. Скорее всего его работа результатов не даст, и вы поймете это спустя 1-2 месяца, а до этого вам будут говорить что надо тестировать разные варианты и ждать результат. Важно тщательно выбирать специалиста.