Стартап-экспансия, как запустить онлайн-сервис доставки в Казахстане?

Московская команда успешно запустила агрегатор курьерской доставки Bestsender в Казахстане. Как будучи нерезидентом запустить новый для страны проект и развивать бизнес даже в карантин, рассказывает сооснователь и генеральный директор bestsender.kz - Артем Валхар.

Проект Bestsender.kz  начал работу в 2018 г. и стал первым агрегатором курьерских и транспортных компаний в Казахстане. На конец 2020 г. компания вышла на самоокупаемость: при обороте 250 000 долларов в год, зарабатывает в среднем 10 000 долларов  и объединяет крупнейшие курьерские службы страны.

- Почему вы решили запустить стартап в другой стране?

- В 2016 году мы запускали агрегатор курьерских компаний в Москве. Тогда нам казалось что сервис, объединяющий все курьерские службы города, и дающий ко всему прочему скидки, будет популярен и рентабелен. Но наши предположения оказались не верны, мы потратили больше миллиона рублей личных средств на запуск проекта и в итоге поняли, что такой формат не востребован. Инфраструктура доставок уже сложилась и клиентам проще заказывать курьерские услуги напрямую, чем через агрегатор.

Но мы получили хороший опыт, который помог в дальнейшем при открытии компании в Казахстане. Нам не хотелось убирать в стол нашу идею и мы стали искать возможность ее рализации. Проанализировали рынок курьерских и логистических услуг для B2B в СНГ и решили, что проект имеет все шансы на перспективное развитие в Казахстане. При наличии в Казахстане широкого спектра компаний, здесь нет сервисов по оптимизации их работы. Что касается технологий, ты будто вернулся лет на 10 назад. Помимо этого, Казахстан - отличная площадка для запуска айти-проектов в частности и стартапов в целом, здесь уделяется большое внимание поддержке технологичных компаний.

- Какая команда была на начальном этапе?

- Проект в Казахстане запускали три основателя, которые имели опыт в разных сферах: Роман Логвин - в айти, Андрей Лейбин - в продажах, и я, Артем Валхар, - в финансах и менеджменте. Опыт основателей позволяет самостоятельно решать повседневные и стратегические задачи компании, без привлечения дополнительных специалистов.

Андрей – коммерческий менеджер bestsender.kz, его основная задача – коммуникация с подрядчиками и клиентами, Роман – айти-специалист, отвечает за бесперебойное функционирование системы, я - финансовый специалист, занимаюсь планированием и ведением учета.

- С какими проблемами сталкивался стартап на этапе запуска?

- Нам помог опыт запуска в России, в новой стране мы уже четко понимали, как действовать чтобы не совершать ошибок. Но у нас оставался основной вопрос - привлечение инвестиций. Своих средств уже не было, и мы понимали, что для масштабного развития нужны гораздо большие суммы чем есть у нас. Но проект был новым для страны и непонятным для инвесторов, кроме того сама по себе сфера ИТ в Казахстане развита слабо, и инвесторы больше смотрят на традиционные отрасли. Но все же мы смогли привлечь деньги от бизнес-ангела в размере 60% от бюджета проекта на этапе старта работ. Мы вели переговоры на протяжении нескольких месяцев, запустили проект на собственные деньги, показали первые результаты, доказали актуальность и потребность аудитории в сервисе. Помогли личные качества и опыт каждого из основателей, и то, что мы - московская команда с продвинутыми скилами. 

Следующим важным этапом стало привлечение пользователей. Здесь, также как в Москве, клиенты уже привыкли обращаться в курьерские компании напрямую, но не онлайн, а по телефону. Плюс здесь не такой ритм жизни как в Москве и время не так ценно. Интересно что до сих пор многие даже ездят сами на автовокзал, чтобы найти водителя, который сможет передать посылку. В Москве такого нет уже много лет. И нашей задачей стало создать ИТ-инфраструктуру для доставки, мы понимали, что это ниша с большим потенциалом.

Дальше нам нужно было перевести клиентов на онлайн-формат работы. Они привыкли звонить в офис и онлайн-заказ им оказался не очень удобен. Здесь мы перестроили свою работу под пользователей, у нас можно делать заказ не только на сайте, но и по телефону. Также звонки стали хорошим вариантом консультирования новых клиентов и это помогает нарастить базу: клиенты в Казахстане не доверяют онлайну, перезванивают уточнить, действительно ли заказ доставят. Мы работаем над тем, чтобы менять формат работы пользователей, стараемся сделать интерфейс максимально удобным. Поиск и выбор курьера занимает максимум 1 минуту: от момента захода на сайт до кнопки вызова курьера пользователя отделяет всего три клика.

- Что нужно для запуска стартапа в Казахстане?

- Мы совсем не ожидали, что будет так просто юридически оформить компанию. Подача документов, регистрация, открытие юридического лица, банковского счета компании и т.д. были намного проще, чем при запуске проекта в России. Также ведение бизнеса в Казахстане намного выгоднее с учетом введенных налоговых послаблений для развития малого бизнеса. Например, налоговые каникулы по налогу на прибыль для микро и малого бизнеса до 2023 года.

В наших планах было перевести компанию на автономную работу в течение года и вернуться в Москву. Но мы недавно отметили двухлетие компании, и в ближайшие пару лет не видим перспектив в полной цифровизации локальных служб, это тормозит переход нашего сервиса на полную автономность. Мы полностью зависим от скорости автоматизации курьерских служб. Например, мы все еще обновляем тарифы вручную, поскольку нас ограничивают технические возможности локальных курьерских служб.

Во время запуска мы думали, что будем агрегатором, который соберёт все курьерские службы и будет получать свой процент. Но в результате мы делаем гораздо больше, чем агрегатор - по сути мы взяли на себя работу по автоматизации работы курьерских компаний. 

- Какую работу по развитию инфраструктуры курьерской доставки вы делаете?

- Во-первых, мы оптимизировали работу курьерских и транспортных служб для B2B. В едином личном кабинете, «одном окне» наш клиент видит подробную прозрачную стоимость доставки, что важно для внутреннего учета транспортных расходов с помощью личного кабинета, может заказывать и отслеживать отправления как по курьерским, так и транспортным компаниям. Сервис bestsender.kz позволил юридическим лицам оптимизировать трудочасы и сократить затраты, связанные с поиском и заключением договоров с разными службами под свои отправки, с компаниями у нас единый договор, а клиент в свою очередь пользуется разными службами. Мы делаем процесс заказа простым, быстрым и автоматизированным.  Для физлиц сервис тоже удобен тем что делает процесс заказа курьера максимально оперативным и выгодным.

В Казахстане не такой ритм жизни как в Москве и время не так ценно. Интересно что до сих пор многие даже ездят сами на автовокзал, чтобы найти водителя, который сможет передать посылку

-Какие результаты у компании на текущий момент?

- Сейчас сервис bestsender - полноценный бизнес с базой постоянных клиентов - более 3000 организаций, начиная от совсем небольших и заканчивая крупными. Мы работаем с топовыми курьерскими службами Казахстана. На данный момент на рынке курьерских и транспортных услуг Казахстана можно выделить 5 наиболее крупных игроков, и каждая из этих компаний - наш партнер. Мы работаем с рынком Казахстана, но отправляем по всему миру. За 2 года компания стабильно показывает ежемесячный прирост 15%. Выручка компании – 250 000 долларов на конец 2020 года. У компании один офис в г.Алматы, 14 штатных сотрудников и 8 человек на фрилансе: разработчики, дизайнеры. Монетизация проекта происходит благодаря получения сервисом скидок от курьерских и транспортных компаний-партнеров, чем больше объем заказов, тем выше наш заработок. В планах на ближайший 2021 год – запустить проект в еще двух странах СНГ.


-Как на компанию повлияла пандемия коронавируса?

- Как и в России здесь большинство бизнесов временно прекратили работу, и объем доставок сократился в разы. Но значительно вырос объем заказов от частных лиц. В целом мы просто перестроились с В2В сектора на работу с частными лицами и сохранили объемы по выручке.

Пандемия показала, что ниша B2C и С2С будет самой востребованной. Если снова случится локдаун или просто весь бизнес уйдёт в онлайн, ниша логистических услуг для B2B будет работать активней в сфере доставки посылок и грузов.
В то же время в связи с развитием e-com, B2C выйдет в топ по объёму отправлений. В Казахстане уже можно заказать доставку с главного рынка Алматы и практически из любого магазина, даже ноунейм «у дома». Также при локдауне,  строгом карантине и самоизоляции, физлица будут обмениваться посылками, документами, и тд. Мы считаем, что наиболее востребованной услугой будет - доставка день в день в пределах города. И мы уже работаем в этом направлении - создаем новые услуги.