Как продавать российские технологии анализа видео по всему миру? Кейс компании Macroscop

Компания Macroscop в 2009 году вышла на рынок с новыми технологиями анализа видео, а спустя несколько лет — заняла прочные позиции в топ-3 российских вендоров софта для систем видеонаболюдения. С тех пор рынок анализа видео стал гораздо более масштабным – сейчас по данным камер анализируют поведение людей в магазинах, на улицах, в метро. 

Как компании из Перми удается удерживаться в лидерах на стремительно меняющемся рынке России и продавать ПО в 55 странах — рассказывает генеральный директор компании Александр Коробков.

- Как появилась идея проекта и как вы смогли привлечь деньги на запуск?

- Компанию мы создали с моим другом Артемом Разумковым в 2009 году. Мы оба были программистами: я занимался разработкой навигационных и измерительных систем, Артем разрабатывал программное обеспечение для видеонаблюдения в пермской компании. Тогда он поделился идеей создать программное обеспечение для IP-видеокамер, которые тогда только начинали набирать популярность, приходя на смену аналоговым устройствам. На работе задумку Артема не поддержали, тогда он решил создать собственный проект.

Для привлечения финансирования на старте мы решили подать заявку в фонд Бортника. Все документы готовили самостоятельно, параллельно составляли бизнес-план, изучали основы финансов и маркетинга. Мы прошли отбор и смогли получить грант 1 миллион рублей, зарегистрировали компанию и привлекли в команду еще двух программистов, чтобы создать продукт.

В 2010 году мы вышли на рынок систем видеонаблюдения с готовым продуктом. Мы предложили два инновационных решения в нашем программном обеспечении. Первое - это анализ сжатого видео, что позволяет значительно экономить ресурсы – нужны компьютеры меньшей мощности и меньше памяти на серверах.

Вторая технология – это возможность находить нужные фрагменты в терабайтах видеоархива за счет технологии индексирования людей в поле зрения камеры по цветам одежды. К примеру, даже 10 камер дадут, в среднем, 700 часов видеозаписей в неделю только при включенной детекции движения. Чтобы найти условного нарушителя на таком объекте, службе безопасности пришлось бы часами просматривать видео. Macroscop позволял в разы ускорять этот процесс за счет выделения только подходящих фрагментов.

- Как удалось найти первых клиентов?

- Мы выходили на устоявшийся рынок без опыта ведения бизнеса.  Ставка была сделана на совершенно новый функционал ПО. В первую очередь, Macroscop предложили свои разработки системным интеграторам — компаниям, которые занимаются непосредственно установкой видеонаблюдения на объекты, и довольно быстро получили отклик. Первыми клиентами компании стали Пермский университет и несколько отделений Сбербанка.

Первый год мы работали фактически без выходных: создавали продукт, улучшали функционал, исправляли ошибки. Но продаж еще не было и мы понимали, что для успешного запуска понадобятся дополнительные инвестиции. Нам повезло, мы смогли привлечь инвестиции венчурного фонда ОАО «Альянс РОСНО». Это были относительно небольшие деньги, но именно они помогли расширить штат, запустить рекламную кампанию в СМИ, участвовать в отраслевых выставках и запустить продажи. Благодаря этому финансированию Macroscop удалось пройти, так называемую, «долину смерти», получить первые продажи и выйти на окупаемость.

Мы действовали настолько активно, что у многих коллег, конкурентов и потенциальных заказчиков складывалось впечатление что на рынок вышел крупный федеральный игрок. На деле же мы были командой из 10 человек из Перми с небольшими деньгами и большим желанием стать лидерами рынка.  

- Как быстро компания стала прибыльной и благодаря чему продолжался рост?

- На третий год работы мы вышли на безубыточность, стали резидентами Сколково, а через некоторое время венчурный инвестор вышел из компании, зафиксировав десятикратную прибыль. На тот момент мы уже входили в тройку ведущих российских вендоров программного обеспечения для видеонаблюдения.

Дальше мы поняли, что в долгосрочной перспективе вырасти можно только за счет продаж в других странах. Как показывает практика, большинство по-настоящему успешных IT-компаний являются международными, ведь затраты на логистику в случае доставки ПО практически равны нулю. Стало ясно, чтобы продолжить рост, пора расширять горизонты и искать заказчиков в других странах.

Сегодня программное обеспечение Macroscop продается в 55 странах мира, при этом офис компании по-прежнему находится в Перми, именно отсюда осуществляются все продажи

Выход на международный рынок стал серьезным вызовом для нашей компании. В 2013 году мы вновь расширили штат: пригласили в отдел продаж менеджеров, свободно общающихся на английском и испанском языках. Сама по себе эта задача для Перми была нетривиальной, но у нас, в целом, получилось. Сегодня программное обеспечение Macroscop продается в 55 странах мира, при этом офис компании по-прежнему находится в Перми, именно отсюда осуществляются все продажи.
Кстати говоря, поскольку формат общения с партнерами и заказчиками изначально не предполагал личных встреч, в локдаун нам хватило одного дня, чтобы перевести сотрудников на удаленку.  

Что касается коммерческих показателей, 2020 год, конечно, дал повод понервничать: во втором квартале многие компании временно приостановили работу, а вместе с ними «встали» и наши проекты. Чтобы восстановить объем выручки, мы усилили активность: запустили серию обучающих вебинаров для пользователей, выпустили новую версию программного обеспечения и активизировать работу с партнерами. В итоге, уже в третьем квартале финансовые показатели компании даже превзошли аналогичный период прошлого года.  

- Как изменился рынок видеонаблюдения и как вам удается  сохранять лидирующие позиции?

Сейчас видеоанализ используется более масштабно. В последние годы наша компания работает над решениями, которые не только обеспечивают безопасность, но и помогают бизнесу работать эффективнее: автоматизировать различные процессы, оптимизировать расходы и увеличить прибыль.

Технологии Macroscop широко применяются в ритейле: видеокамеры следят, чтобы на полках всегда было достаточно товара, анализируют количество людей в очереди, чтобы вовремя открыть дополнительную кассу. На предприятиях часто применяют модуль распознавания лиц: он обеспечивает доступ к закрытым зонам и помогает автоматизировать учет рабочего времени сотрудников. В условиях пандемии мы разработали ряд решений, которые помогают заботиться о здоровье людей в общественных местах. Так, система видеонаблюдения может автоматически, измерять температуру, контролировать ношение медицинских масок, вести подсчет людей в помещении и сообщать ответственному лицу о любых зафиксированных отклонениях от нормы.

Еще один важный тренд на рынке видеонаблюдения — появление крупных игроков. Так, Сбербанк приобрел долю ИТ-компании VisionLabs — они запустили систему мониторинга усталости и внимания водителей такси, а также платформу биометрической идентификации клиентов банка. Активно продвигают собственные решения в видеонаблюдении Ростелеком и Эр-Телеком.

Небольшим компаниям, выросшим из стартапов, сегодня приходится конкурировать с корпоративными гигантами, располагающими совершенно другими ресурсами. И здесь есть два варианта: либо интегрироваться с крупными игроками, либо сохранять динамичный рост, предлагая качественный, функциональный или уникальный продукт. Примеры небольших, но сильных компаний, которые смогли сохранить лидерство в своей нише, тоже известны: разработчик файлового хостинга Dropbox в свое время отказался продаваться Apple и сам стал крупным игроком.

Мы не загадываем, по какому пути пойдет Macroscop. Пока компания создает нужный и качественный продукт, пока стремится заглянуть в завтрашний день и внедрять инновации — у нее есть будущее.