Крупные корпорации переходят на российское ПО

Лидерами автоматизации крупных компаний всегда были импортные поставщики ПО. Но времена изменились: компаниям нужны ИТ-решения, а привычные продукты теперь недоступны. Корпорации стали активно искать российские решения, и даже небольшие ИТ-компании получили возможность вырасти в разы за счет крупных клиентов. Как изменились условия работы с крупными компаниями и какие требования они предъявляют к поставщикам?

Наша компания разработчик российского ПО - мониторинг промышленного оборудования. Наши клиенты: Камаз, Ростсельмаш, БТК текстиль, Мираторг и еще 130 предприятий в России. Мы давно работаем с крупным бизнесом, но 2022 год открыл большие возможности в нашей отрасли:

1. Неосвоенные бюджеты предприятий. После начала СВО мы опасались, что предприятия начнут активно сокращать бюджет на цифровизацию, так как обычно для промышленного предприятия внедрение любого программного обеспечения - это черный ящик и потенциально долгий период инвестиций. Однако этого не произошло, напротив, те заводы, которые планировали использовать западные технологии и планировали под это бюджет переключились в режим поиска отечественного решения, но не отказались от самой идеи.

2. Для компаний-разработчиков открылись целые направления для развития, ведь тренд на цифровизацию промышленности восходящий. В связи с этим имеется спрос на MDC и MES системы, отечественные аналоги BI и ERP систем, которые позволили бы управлять предприятиями более эффективно на основе машинных данных, оцифровки результатов работы предприятий и предиктивной аналитики.

3. В связи с уходом западных компаний тысячи профессиональных кадров остались без работы и находятся в статусе переоценки своих возможностей, зарплат и много другого. Поэтому развивающиеся отечественные IT компании сейчас находятся в выигрышном положении, так как могут нанять лучших из лучших, вероятно такая ситуация в IT отрасли сложилась впервые за многие годы.

Открывшиеся перспективы позволяют строить большие планы. Наш основной продукт DPA - это мониторинг промышленного оборудования, с которым мы планируем к 2025 году занять 50% рынка MDC систем в России, двигаемся в сторону отраслевого стандарта. В связи с открывающимися возможностями мы также планируем развивать продажи собственной MES системы, которая сейчас внедрена на десятке предприятий в России, вероятно к 2025 году мы можем занять с ней 20% рынка.

Но нужно понимать, что возможности появились у тех, кто делает качественный продукт и уже вложил много времени, средств и усилий в разработку. Несмотря на все внешние обстоятельства спрос существенным образом не поменялся. Так как никто не ждет разработчиков и интеграторов с распростертыми объятьями на предприятиях. Сокращение опций, выбора у предприятий скорее отягчающий фактор для тех, кто продает свои решения, ведь это все равно, что сказать, что вместо полноценного "меню" вам приносят только первую страницу с закусками. Поэтому компетентность, экспертность и превосходство отечественных решений приходится доказывать делом и практикой. При этом цикл продажи даже удлинился. Теперь предприятия вынуждены сравнивать те решения, которые ранее они даже не рассматривали как возможные, а это всегда дополнительное время.

Основная возможность в нашей сфере, которая появилась в связи с напряженной мировой обстановкой, — это импортозамещение. Интерес к нашим продуктам (это система для управления услугами Service Desk «Итилиум» и система для управления техническим обслуживанием и ремонтами оборудования 1С:ТОИР) в последнее время вырос. Эта динамика обусловлена вниманием компаний, которые использовали и планировали к внедрению аналогичные западные системы (это системы класса ITSM и класса EAM). В основном это крупный корпоративный сегмент и государственные компании. Теперь, в силу ряда причин, они смотрят на отечественное ПО. Особо примечательно, что ряд зарубежных, в том числе глобальных, компаний также обращается к нам с задачей автоматизации процессов управления в их российских представительствах.

В то же время некоторые из наших клиентов приостановили планируемые и действующие проекты автоматизации. Это те компании, для которых изменение конъюнктуры рынка и разрыв цепочек поставок имели критическое влияние. Конечно же, в условиях, когда основной бизнес «под вопросом», приобретение ПО и проекты автоматизации отходят на второй план. Поэтому, если оценивать изменение спроса в цифрах, то это увеличение порядка 15%.

Мы планируем активное развитие наших продуктов и создание новых экосистем взаимосвязанных решений, которые позволяют повышать эффективность их применения. Принцип прост: если решения применяются не отдельно, а в совокупности, эффект растет. Это касается, например, совместного применения мобильного приложения и «большой системы»: приложением пользуются «полевые» сотрудники, а данные передаются в «большую систему» и обрабатываются в ней. Или, например, возьмем сервис предиктивной аналитики, который позволяет прогнозировать отказы оборудования с помощью машинного обучения — его можно использовать вместе с решением для управления надежностью с целью создания риск-ориентированной программы для управления материальными активами.

Также помогает в развитии господдержка, мы пользуемся только налоговыми льготами, и, так как наша компания включена в реестр Минцифры РФ, то наши сотрудники могут рассмотреть вариант ипотеки для ИТ-специалистов.