Правила работы на маркетплейсах: 2 успешных кейса из разных сфер

Маркетплейсы дают возможность быстрого старта продаж и доступ к многомиллионной аудитории. Казалось бы - бери и делай, но есть много негативных откликов предпринимателей, которые потеряли деньги, работая на Ozon и Wildberries. Почему не у всех получается? Две компаний из разных сфер которые успешно наладили продажи, делятся основными правилами работы с маркетплейсами.

Александр Романенков, Генеральный директор компании «Do you paint»

Илья Мездрохин,
руководитель отдела по работе с электронной коммерцией
производство батончиков Smartbar 

Илья Мездрохин,
руководитель отдела по работе с электронной коммерцией,
производство батончиков Smartbar 

Александр: Компания DO YOU PAINT является собственником торговой марки "Живопись по номерам" под которой выпускает свою продукцию. Мы производим акриловую краску для художественных работ и наборы для рисования.
Также мы разработали программное обеспечение для создания макетов такой продукции как «Картины по номерам», «Картины мозаикой» и «Картины стразами».

Илья: Наша компания выпускает продукты для здорового и правильного питания. В линейках представлены батончики мюсли, ореховые батончики, каши, гранола, а также специальные протеиновые серии для спортсменов, выпускаемые под брендами Musler и Smartbar. Мы являемся производителем злаковых батончиков №1 в России. 

- Есть ли подводные камни при выходе на маркетплейсы?

Александр: Зарегистрироваться и начать работать на маркетплейсах совсем не сложно. Гораздо больше времени уходит на качественное создание карточек товаров. Если товаров много - этому надо уделить больше времени. Частая ошибка в том, что поставщики выкладывают товары без подробного описания, а покупателю в онлайн важно знать максимум деталей, в итоге товар не продается.

Илья: «Выйти на маркетплейс» очень просто – нужно подписать оферту, создать карточку товара и сделать поставку. Сложности в деталях. Для поставки нужно иметь правильно маркированный товар, упаковать его по всем требованиям маркетплейса, обеспечить необходимые сопроводительные документы (бумажные или в ЭДО). Естественно, на товар должны быть сертификаты качества, без которых маркетплейс не станет его продавать.

Для хорошей карточки товара нужно сделать качественные фотографии или макеты товара, сделать подробное описание, правильно подобрать название товара, чтобы покупатель мог найти его. Нужно заполнить все характеристики товара, которые доступны. Если товаров много это может занять продолжительное время.

Опубликовать материал о вашей компании

Имя
Ваш email
Сайт компании

- Какие сложности возникают в процессе работы?

Александр: Сложности в правильной склейке и создании карточек, создание поставок на склады: найти подходящий таймслот, правильно промаркировать, упаковать товары и палеты, иначе всю поставку могут не принять.

Илья: Сложности возникали на всех этапах. Если компания не работала до этого в e-com, то бухгалтерии понадобится время, чтобы разобраться во всех отчетах, которые даёт маркетплейс. При поставке товар могут не принять, если есть ошибки в накладных или товар повредился в дороге. Товар может потеряться при приёмке. Если привезти мало товара он быстро закончится, а если много, то маркетплейс начнет брать плату за размещение товара. Карточки не с первого раза могут проходить модерацию. Иногда не с первого раза товары корректно отображаются на сайте. Техподдержка на некоторых маркетплейсах может отвечать до месяца на какие-то даже важные вопросы. Были и принудительные включения товаров в акции с большими скидками, что было проблемой для других клиентов – розничных магазинов. Так что сложностей хватает. На любом этапе работы могут быть косяки и со стороны продавца и со стороны маркетплейса.

- Как продвигать товары на маркетплейсах?

Александр: Маркетплейсы предлагают участвовать в «Акциях», то есть снижать цены на какие товары на определенное время, это достаточно эффективно для продвижения. Так же существует оплата за попадание в поисковую выдачу в самом каталоге товаров или же внешний платный трафик с других ресурсов.

Илья: На разных маркетплейсах по-разному. Самый богатый рекламный кабинет у Озона. Там куча форматов. И классических – ставки за рекламу в рекламных в блоках или банеры на главной странице, так и уникальных – управление местом в поисковой выдаче, стримы, семплинг и т.д. На остальных площадках список менее внушительный, но основные форматы везде похожи.

- На чем можно потерять деньги?

Александр: Деньги, как и в любом бизнесе можно потерять на всем: аренде помещений, раздутого штата и заработной плате, процентах по кредиту, непродуманно заказанному товару, платному хранению на самих маркеплейсах и т.д.

Илья: Легко ошибиться с размером поставки и получить низкую оборачиваемость, за которую маркетплейс будет сильно штрафовать. Также можно плохо рассчитать скидку на товар и комиссии маркетплейса и продавать себе в убыток. Самая большая потеря денег будет если плохо постараться с созданием карточки, и она не будет привлекать покупателей. Тут даже реклама не поможет.

- Что выгоднее: свой Интернет-магазин или маркетплейс?

Александр: Процент прибыльности, наверное, будет больше в своем магазине, но за счет оборота и количества продаж больше можно заработать на маркеплейсах. Тем более можно вести продажи одновременно так и так. Для покупателей выгодней покупать на маркеплейсах за счет отсутствия оплаты за доставку (в большинстве случаем это бесплатно для заказчиков).

Илья: По опыту многих знакомых брендов – выгоднее маркетплейс. За счет гигантского оборота маркетплейс предлагает очень выгодную логистику, что особенно играет важную роль для недорогих товаров. Другое дело, что покупатель на маркетплейсе – не ваш покупатель, поэтому риск, что он уйдёт к другому продавцу очень высокий. В отличие от собственного сайта, где с покупателем можно выстроить долгие отношения.

Подписаться на новые материалы

Электронная почта

- Какие расходы нужно закладывать в цену?

Александр: Оплата самому маркеплейсу около 22.8% от объема продаж, сюда входит 5% комиссия, доставка товара (упаковка, прием на склад, размещение на складе, отправка на региональный склад, курьерская доставка до покупателя, возврат товаров). Из оставшихся 73% надо закупить (или произвести сам товар – около 50%) и оставшиеся средства это налоги, общие расходы компании, прибыль и т.д.

Илья: Комиссия маркетплейса за продажу 5-15%. Логистика может выйти еще в 1-30% в зависимости от площадки. На рекламу на маркетплейсе нужно закладывать 15-20%. Такие комиссии в данном случае для категории продуктов питания. По другим категориям могут отличаться. Поэтому нужно тщательно просчитать по какой цене выводить товар и на какой маркетплейс.

- Какой из маркетплейсов самый выгодный для вашего товара?

Александр: Для нас отлично подходят основные маркеплейсы: ОЗОН и WILDBERRIES. Продажи на них распределяются 50/50.

Илья: Для нас выгоднее получается продавать на Вайлдберриз. Из-за того, что на ВБ самая выгодная логистика, а для недорогих товаров это очень важно.

Все права защищены © 2021
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, возможны только с письменного разрешения редакции.