Мы увеличили выручку с 1 до 3 миллионов в месяц. Как продавать товары через блогеров?

Наша компания занимается производством диетических продуктов питания. На старте нашего бизнеса мы тестировали разные рекламные каналы, это и Яндекс.директ, Google adwords, таргетинг в VK и инсте, тематические паблики в VK и инсте, Youtube блогеры, блогеры в инсте. По результатам теста лучший показатель ROI был при рекламе через блогеров в Instagram, причем с большим отрывом от остальных рекламных каналов.  В дальнейшем и по сей день, наш основной рекламный канал – это блогеры именно в Инстаграм. Наш бурный рост продаж в 2018 году был именно благодаря этому каналу, в тот период мы тратили 300 000 – 400 000 руб. на рекламу у блогеров, это позволило нам увеличить выручку с 1 млн в месяц до 3 млн руб. В дальнейшем рост продолжался, но уже не кратный.  Мы поработали более чем с 1000 разными блогерами: как с блогерами-миллионниками, так и с микро-блогерами. Тестировали разные активности, разных по тематике блогеров. Были как успешные, так и провальные интеграции, за 3 года мы получили колоссальный опыт в этой сфере.  И в этой статье я хочу поделиться с вами нашим опытом продвижения через блогеров.

Почему нужно работать с блогерами?

Для подписчиков блогер — это авторитет, к его мнению прислушиваются, за его жизнью наблюдают, ему пытаются подражать. То, что использует в своей жизни блогер, куда ходит, где одевается, где ест, где отдыхает - этому всему хотят подражать. Поэтому если блогер, что-то рекламирует, то его аудитория воспринимает это как рекомендацию. А как мы знаем, что по рекомендациям покупает лучше всего.  

В инсте много блогеров с разной тематикой: мамочки, бизнес-леди, психология, фитнес, рецепты, пп, бизнес-блогеры, лайф стал блогеры. То есть под любой продукт или услугу, точно можно найти блогеров.

Как искать подходящих блогеров:

-Через поиск: по фразе в описании, по хэштэгам, по геолокации
-Через рекомендованное
-Через своих клиентов, посмотреть на кого подписаны
-Через конкурентов ( у кого делают репосты, на кого подписаны)
-Через схожие аккаунты, там где есть ваша ЦА

Как оценить блогера.

1. Читаем посты, то есть смотрим что пишет блогер: если он просто выкладывает фотку и подпись, я там-то, я тут-то и так далее - то не стоит с ним работать, так как люди не вовлечены именно в жизнь. Если пишет про свою семью, про отношения, про выходные, свои мысли - то стоит.  Смотрим сторис - опять же, если блогер активно показывает в сторис себя и свою жизнь, притом не только в красивом платье или в дорогой машине, а утром, на диване и так далее - то с таким работаем. Если в сторис только картинки и ничего от первого лица - то не работаем.  

2. Читаем комментарии, что люди пишут: если задают вопросы, спорят, что-то обсуждают – то ок.  Комменты типа: ты красотка, красивое фото и так далее… - мимо.  Смотрим кто лайкает и кто в подписчиках.  Смотрим рекламные посты и комментарии к ним.

3. Листаем раздел подписчики, анализируем как много в нем наличие ботов или арабских аккаунтов.

Реклама у блогеров – это системная работа, а не разовая акция. Чем чаще вы мелькаете в ленте или в сторис у людей, тем больше шансов, что они вас запомнят и купят вашу продукцию. Есть  часть  людей, которая сразу купит; есть часть, которые просто подпишутся и их нужно будет постепенно подогревать. У нас в базе более 1000 блогеров с которыми мы поработали, с кем-то на коммерции, с кем-то на барьерной основе. Рекомендую работать с блогером раз в месяц, то тех пор пока у вас реклама окупается с ним, если уже видите, что эффекта нет, то надо сделать паузу 3-4 месяца в работе с этим блогером.  Всех блогеров, с кем мы работали и потенциальных заносим в гугл таблицы, пишем тематику, количество подписчиков, стоимость/ бартер. Отмечаем с кем работали, какой результат.

Проблемы, которые существуют в этой сфере:

1. Много блогеров с накрученными подписчиками. Некоторые используют чаты активности - когда блогеры комментируют рекламу друг друга, создают видимость заинтересованности, типичные комменты: цена? Где купила? Крутая вещь и так далее… 
Блог без личности - то есть блогер постит еду, природу и так далее, не показывают себя в сторис.  У таких блогеров реклама не заходит. Нужен блогер который активно рассказывает о своей жизни.

2. Интеграция выглядит, как откровенная реклама в лоб, блогеры не умеют делать качественную интеграцию. Количество рекламы в инсте растет и зачастую, это реклама в лоб, это плохо как для заказчика, так и для блогера, к примеру - просто фото пачки в ленте.

ТЗ для блогера.

1. Бартер или коммерция. 

Крупные блогеры за бартер не работают, если только у вас дорогой товар или услуга, то можно договориться. За бартер работают только микроблогеры до 30 000 подписчиков.

Плюсы бартера - отдаете товар по рыночной стоимости, а обходиться он вам дешевле. Минусы - по бартеру блогеры необязательные, могут забыть, отложить, их нужно прям жестко контролировать, писать, получили не получили товар, когда будет реклама, не всех...но половину точно!

Когда идет оплата деньгами, то все гораздо проще, они и сразу дату ставят и отвечают и не пропадают. Опять же если есть бюджет, то лучше работать за коммерцию или коммерция + бартер. Будет быстрее. Хотя, у нас были случаи, когда с бартера приходило куча заказов+ сейчас мы работаем со многими девушками по бартеру.  Исходя из себестоимости нашего продукта, для нас это приемлемо.

2. Варианты интеграций:

- Макет в сторис – бесполезная вещь, пустая трата денег, если блогер предлагает такие варианты, скорее всего ему наплевать на свою аудиторию.
- Серия сторис: по мне самый эффективный формат. Это может быть от 30 до 60 секунд серия. Где блогер расскажет про ваш товар или услугу. К примеру, мы заказываем у блогеров процесс готовки, где блогер рассказывает про продкет, готовит и потом пробует. В сторис самая лояльная аудитория блогеру.
- Пост воспринимается как откровенная реклама, особенно если фото с пачкой, товаром, прям когда сделан акцент. Такую рекламу обычно заказывают крупные бренды, у которых большие рекламные бюджеты и там маркетологи отчитываются фоткой поста и охватом.  
- Видео-пост, более эффективный, там можно показать готовку, примерку, процесс оказания услуги.

Начинать рекомендую с серии сторис, если прям хорошо заходит, то потом можно попробовать видео пост.

3. Ключевые тезисы для рекламы:

- Предоставляем блогеру наше УТП, рекламный текст
- Для разных аудиторий УТП может быть разное
- Серия сторис или видеопост – сценарий
- Акция, Скидка, Подарок, что-то бесплатно
- Четкий текст на видео (если серия сторис) и выделить ссылку на аккаунт
Блогеру нужно четко прописать что говорить, чтобы он сам ничего не придумывал.

Как оценить результат интеграции.

- Промокод или UTM метка на ссылку
- Отслеживаем активность в день рекламы: заказы, запросы, подписки
- В таблице отмечаем успешные интеграции и не успешные
- С теми у кого результат был, продолжаем работать дальше с периодичностью раз в месяц
Для нас успешная интеграция - когда мы получили заказов с мультипликатором 3 к стоимости рекламы.

Это в целом краткая инструкция как начать работать с блогерами. Нужно сделать 5-10 интеграций и оценить результаты. Если результат положительный, то далее масштабировать продажи. У нас в среднем 2 блогера в день делают рекламу, как на коммерческой основе, так и на бартерной. До сих пор реклама у блогеров для нашего бизнеса остается наиболее эффективным рекламным каналом, с каждой интеграции мы имеем прибыль.